Vânzările

Vânzările

Seymour şi OConnor (1993, p.157) afirmă că ”adesea vânzarea este greşit înţeleasă, la fel ca şi reclama”. În mod natural am fi înclinaţi să spunem că scopul unei vânzări este acela de a încasa o sumă de bani în scopul publicităţii ar fi acela de a manipula nevoile şi gândurile cumpărătorilor astfel încât ei să cumpere un produs. În abordarea NLP, scopul vânzării nu mai este acela de a obţine o sumă de bani, ci de a ajuta clientul să obţine ceea ce vrea. Cu cât un vânzător reuşeşte asta mai bine, cu atât va fi un vânzător mai bun . vânzarea apare aşadar ca o relaţie de comunicare între agent şi client, cu scopul de a face clientul să obţină ceea ce vrea.

Pornind de la ceastă idee, în psihologia economică au fost construite modele structurate de desfăşurare a procesului vânzării, care sunt oferite agenţilor sub forma trainingurilor. Orice carte serioasă despre psihologia vânzărilor prezintă cel puţin un astfel de model. Să vedem însă cum pot fi puse câteva dintre ideile NLP în slujba scopului de a ajuta clientul să obţină ceea ce vrea.

Contactul iniţial (o bună comunicare) este deosebit de important. Tehnica de ancorare a resurselor poate ajuta agentul să se plaseze în cea mai eficientă stare a sa în momentul contactelor cu clientul, fapt care îi va permite să fie eficient în relaţia cu acesta. Conectarea cu viitorul asigură posibilitatea anticipării, a repetării mentale în avans a situaţiilor ce pot apărea în timpul relaţionării cu clienţii.

Capacitatea de definire a unor obiective bune, corecte, este poate cea mai importantă abilitate de care trebuie să dispună vânzătorul iar aceasta pentru că poţi satisface clientul, poţi veni cu o ofertă în întâmpinarea nevoilor sale numai în condiţiile în care ştii foarte bine ce vrea. în unele modele despre vânzare primul pas este tocmai sondarea nevoilor clientului. Cadrul obiectivelor din NLP reprezintă o modalitate foarte eficientă de a realiza practic acest lucru. Clientul are deja un obiectiv în minte legat de ceea ce cumpără sau este nevoie să fie ajutat să şi-l definească.

Aşadar, conform acestor idei agentul de vânzări ar trebui în primul rând să răspundă mai multor tipuri de întrebări cu privire la clientul său potenţial iar în al doilea rând să poată fi congruent cu sine în relaţia centrată pe vânzare. în primul rând ar fi necesar să afle care sunt criteriile şi scopurile clientului legate de achiziţia pe care vrea s-o facă, după care să afle ce obiect sau produs anume doreşte clientul. Având răspunsul la aceste două categorii de întrebări (în aceeaşi idee de a ajuta clientul să obţină ceea ce doreşte), se poate dovedi necesar un dialog cu clientul privind ce alte produse ar putea răspunde obiectivelor, nevoilor şi criteriilor sale (în cazul în care produsul pe care doreşte să-l cumpere iniţial nu le poate satisface). Astfel, agentul poate afla ce anume îi place clientului la un produs, care sunt punctele tari ale acestuia în viziunea lui, care sunt acele elemente care-l determină să aleagă un produs şi nu altul. Toţi agenţii de vânzări de succes reuşesc, conştient sau nu, să răspundă acestor tipuri de întrebări în relaţia cu clientul.

Congruenţa cu sine a agentului în relaţia cu clientul presupune unele aspecte de tipul: agentul este consumator al produsului pe care-l vinde sau nu, el chiar crede în avantajele pe care i le recită clientului, crede ce spune, face toate aceste lucruri convingător sau nu? Incongruenţa agentului poate transpare cu uşurinţă în voce, postură, în relaţia nonverbală cu clientul şi-l poate face pe acesta să nu cumpere.